ما هي تطوير الأعمال والمبيعات؟

تطوير الأعمال والمبيعات هما وظيفتان رئيسيتان داخل المنظمة تلعبان أدوارًا حيوية في دفع النمو وتوليد الإيرادات وتوسيع قاعدة العملاء. على الرغم من أنهما منطقتان متميزتان، إلا أنهما غالبًا ما تعملان معًا لتحقيق أهداف شائعة. تُمثل المبيعات امتدادًا لتطوير الأعمال.

تطوير الأعمال:

يركز تطوير الأعمال (BD) على تحديد وإنشاء الفرص لنمو المنظمة ونجاحها. ويتضمن أنشطة تهدف إلى تطوير ورعاية الشراكات الاستراتيجية، واستكشاف أسواق جديدة، وتوسيع نطاق الشركة. الهدف الأساسي لتطوير الأعمال هو زيادة الحصة السوقية، وتعزيز الربحية، وبناء ميزة تنافسية مستدامة، وإنشاء شراكات ناجحة. إليك بعض الجوانب الرئيسية لتطوير الأعمال:

• بحث السوق والتحليل: يقوم محترفو تطوير الأعمال بإجراء بحوث دقيقة لتحديد اتجاهات السوق واحتياجات العملاء ومجالات النمو المحتملة. يقومون بتحليل بيانات الصناعة، والمنافسة، وتفضيلات العملاء لتحديد فرص الأعمال الجديدة.

• بناء الشراكات والعلاقات: يقوم محترفو تطوير الأعمال ببناء والحفاظ على العلاقات مع الأطراف خارجية مثل العملاء، والبائعين، وشركاء الأعمال الآخرين. يتفاوضون على تحالفات استراتيجية، ومشاريع مشتركة، وشراكات يمكن أن تعزز نمو الأعمال وتعزز قدرات الشركة.

• توليد العملاء المحتملين: يسعى محترفو تطوير الأعمال بشكل نشط للبحث عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين من خلال قنوات مختلفة مثل الفعاليات الشبكية، والمؤتمرات، والمنصات الإلكترونية، والإحالات. يعمل محترفو تطوير الأعمال بشكل جماعي مع فرق التسويق على استراتيجيات التسويق لجذب العملاء وتحويلهم إلى فرص أعمال قابلة للتطبيق. بينما لا يركز جميع محترفي تطوير الأعمال على توليد العملاء المحتملين، حيث يركز بعضهم على توليد العملاء المحتملين بينما يكون لدى البعض الآخر مهمة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

• تطوير الاقتراحات: يعمل محترفو تطوير الأعمال على إنشاء اقتراحات وعروض تقديمية مثيرة تتناسب مع احتياجات العملاء المحتملين. يتعاونون مع فرق متعددة التخصصات لتطوير اقتراحات حلول مخصصة وعرض القيمة المقترحة للاقتراح وقدرات المنظمة.

• التخطيط الاستراتيجي: يساهم محترفو تطوير الأعمال في عملية التخطيط الاستراتيجي من خلال تقييم ديناميكيات السوق، وتحديد الاتجاهات الناشئة، والتوصية بمبادرات أعمال جديدة. يقدمون رؤى وتوصيات للإدارة العليا حول استراتيجيات النمو المحتملة وخطط دخول السوق.

المبيعات:

تمثل المبيعات عملية تحويل العملاء المحتملين والفرص إلى إيرادات من خلال التواصل بفعالية مع قيمة منتج أو خدمة للعملاء المحتملين. يلعب محترفو المبيعات دورًا حيويًا في دفع نمو الإيرادات والحفاظ على علاقات قوية مع العملاء. إليك بعض الجوانب الرئيسية للمبيعات:

• توليد العملاء المحتملين: مثل محترفي تطوير الأعمال، يسعى مندوبي المبيعات بنشاط للبحث عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين من خلال قنوات مختلفة مثل الفعاليات الشبكية، والمؤتمرات، والمنصات الإلكترونية، والإحالات. يعمل محترفو تطوير الأعمال بشكل جماعي مع فرق التسويق على استراتيجيات التسويق لجذب العملاء وتحويلهم إلى فرص أعمال قابلة للتطبيق. بينما لا يركز جميع محترفي تطوير الأعمال ومندوبي المبيعات على توليد العملاء المحتملين، حيث يركز بعضهم على توليد العملاء المحتملين بينما يكون لدى البعض الآخر مهمة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

• البحث والتأهيل للعملاء المحتملين: يقوم ممثلو المبيعات بتحديد وتأهيل العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا أو أعربوا عن حاجة للمنتج أو الخدمة. يشاركوا في أنشطة توليد العملاء المحتملين ويستخدمون تكتيكات متنوعة لتحديد العملاء المناسبين للمنظمة.

• البيع الاستشاري: يتفاعل مندوبي المبيعات مع العملاء المحتملين والعملاء لفهم احتياجاتهم، وتحدياتهم، وأهدافهم. يقدمون حلولًا ويظهرون كيف يمكن أن تلبي المنتج أو الخدمة تلك الاحتياجات المحددة. تعتبر مهارات التواصل الفعالة، والاستماع النشط، وبناء العلاقات مهارات حيوية في البيع الاستشاري.

• التفاوض والإغلاق: يتفاوض محترفو المبيعات على الشروط والأسعار والعقود مع العملاء المحتملين؛ ومع ذلك، تحدد معظم الشركات الشروط والأسعار والعقود على أنها غير قابلة للتفاوض في معظم الحالات وخاصة مع المنتجات. ومع ذلك، غالبًا ما يتم تقديم خصومات معقولة في نهاية الربع و/أو السنة. بالإضافة إلى ذلك، يتعامل محترفو المبيعات مع الاعتراضات، ويتغلبون على الحواجز، ويعملون نحو اتفاق مفيد للطرفين. يشمل إغلاق البيع تأمين الالتزام من العميل وإنهاء المعاملة.

• إدارة حسابات/نجاح العملاء: بعد إجراء البيع، قد يلعب ممثلو المبيعات أحيانًا دورًا في إدارة حسابات العملاء. يضمنون رضا العملاء، ويقدمون دعمًا مستمرًا، ويسعون للحصول على فرص لتعزيز المبيعات، أو المبيعات المتقاطعة، أو تجديد العقود. ومع ذلك، لدى بعض الشركات مدراء حسابات أو مدراء نجاح العملاء يديرون الحسابات والعلاقات مع العملاء الحاليين ويتحملون المسؤولية عن تجديد العقود.

باختصار، بينما يركز تطوير الأعمال على تحديد فرص النمو وبناء شراكات استراتيجية، تكون المبيعات مسؤولة عن تحويل العملاء المحتملين إلى إيرادات من خلال التواصل الفعّال، وبناء العلاقات، والتفاوض. كلا الوظيفتين ضروريين لدفع نمو الأعمال، وتوسيع الحضور في السوق، وضمان النجاح على المدى الطويل.

ماذا تفعل تطوير الأعمال والمبيعات فعلاً؟

بينما تم وصف الأنشطة الرئيسية أعلاه، يتم تقريب توزيع المهام أدناه:

*المبيعات الواردة هي عندما يتواصل عميل محتمل مع الشركة للحصول على منتجات أو/و خدمات. والمبيعات الخارجة هي عندما يتواصل مندوب المبيعات مع العميل المحتمل لتقديم منتجات أو/و خدمات.

كم عدد الساعات المتوقعة للعمل؟

بينما في مجالات الاستشارات والاستثمار تشير الساعات الممتدة إلى التوقع، في تطوير الأعمال، يعتمد ذلك على الشركة وأهدافها. ومع ذلك، عادةً ما يكون لدى معظم الشركات توقع 8 ساعات وقد يزيد ذلك عندما يُتوقع إغلاق صفقة جذابة من قبل فريق المبيعات/تطوير الأعمال.

الدخول في تطوير الأعمال والمبيعات:

ما هو الجيد في كلتا الوظيفتين؟

• امتلاك مهارات قابلة للتحويل

• بناء الشبكات والعلاقات

• إمكانية الكسب بسبب العمولات

• يقدم البيع ردود فعل فورية عن أدائك

• التعرض للإدارة العليا في شركات أخرى

ما هي نقاط الألم في كلتا الوظيفتين؟

• ضغط تحقيق الأهداف

• قد تكون الساعات الطويلة ضرورية 

• وظيفة مرهقة

• الحصول على استجابة من العملاء المحتملين/المكالمات الباردة والمتابعات

نصائح للتحضير للمقابلات 

بشكل عام، يمر المرشحون بثلاث مراحل من المقابلات، وهي مقابلة الموارد البشرية، والمقابلة الفنية، ومقابلة الثقافة أو مقابلة الرئيس التنفيذي. المقابلة الفنية هي الوحيدة التي تختلف عن الأخرى، عادةً ما تتضمن أسئلة مبيعات وسلوكية. ومع ذلك، قد تكون هناك حالات في التي تكون المقابلات أقل من 3. تختلف الأسئلة أدناه بناءً على الدور، والشركة، والصناعة التي تقوم بإجراء المقابلة فيها. أيضًا، يتم تجميع الأسئلة في ثلاث فئات رئيسية: تطوير الأعمال والمبيعات، تحليلية، وسلوكية.

أسئلة تطوير الأعمال والمبيعات:

عادةً ما تكون هذه أسئلة مفتوحة تترك المجال للمرشح للتعمق أكثر في الإجابة عليها. تظهر الأسئلة أدناه:

• لماذا اخترت مهنة في المبيعات؟

• إذا جئت إليك لزيادة المبيعات، كيف ستذهب لذلك؟ (شكل آخر: إذا جئت إليك لزيادة المبيعات وكان لديك أربعة أشخاص يعملون معك، كيف ستذهب لذلك؟)

• إذا كنت مضطرًا لإغلاق 120 صفقة في نهاية السنة والآن هو يناير ولديك فريق من أربعة أشخاص، كيف ستخطط لأنشطة المبيعات؟

• ما هي الصفات الرائعة لمندوب المبيعات؟

• كيف ستبيع لي المنتج X؟ (X قد يكون أحد منتجات الشركة المعلنة)

• كيف تتعامل مع الاعتراضات من العملاء أو العملاء المحتملين؟

• ما هو إنجازك الأكثر فخرًا في المبيعات؟

• هل سبق لك أن كان عليك رفض عمل؟ لماذا وما هي النتيجة؟

• ما هي أفضل أوقات الاتصال بالبريد الإلكتروني والتواصل مع العملاء المحتملين؟ 

أسئلة تحليلية:

تُطرح هذه الأسئلة لإعطاء المقابِل إحساسًا بعملية تفكيرك ونمطك في تحليل المشكلات بوضوح. تستند هذه الأسئلة إلى افتراضات؛ تشمل أمثلة:

• كم سيكلف شراء مدينة نيويورك؟

• كم عدد إشارات المرور الموجودة في الرياض؟

• كم عدد الشركات التي قد تكون مهتمة بمنتجنا في السعودية؟

• أخبرنا عن الوقت الذي اتخذت فيه قرارًا قائمًا على البيانات؟

• كيف تقوم بترتيب أولويات عملك؟

أسئلة سلوكية: 

تُستخدم هذه الأسئلة لتقييم مهارات المقابلة اللينة وكيف سيقومون بالتصرف في مواقف مختلفة. تُظهر أمثلة على الأسئلة أدناه:

• أخبرني عن وقت واجهت فيه تحديات صعبة في دورك وكيف تعاملت معها؟

• صف لي موقفًا لم تحقق فيه هدفًا أو فقدت فرصة. ماذا تعلمت؟

• أخبرني عن وقت اختلفت فيه مع مديرك

• أخبرني عن خطأ ارتكبته وكيف تعاملت معه؟

• ما هي طريقتك في التواصل مع العملاء المحتملين وكيف تتفاعل معهم؟

مسار المهنة في تطوير الأعمال والمبيعات 

يدور هذا المجال حول النمو الاستراتيجي وتوليد الإيرادات لشركة من خلال تحديد ورعاية وإغلاق الفرص التجارية. عادةً ما يتضمن المسار المهني عدة مراحل، تتطلب كل منها مجموعة فريدة من المهارات والخبرات. إليك نظرة عامة على مسار المهنة النموذجي في تطوير الأعمال والمبيعات:

المناصب المبتدئة:

مندوب مبيعات/مساعد: هذه هي النقطة البداية للعديد من الأفراد في هذا المجال. يتعلم مندوبو المبيعات أساسيات تقنيات البيع، وتفاعل العملاء، ومعرفة المنتجات. غالبًا ما يعملون تحت إشراف محترفين مبيعات أكثر خبرة.

المناصب المتوسطة:

مدير/تنفيذي تطوير الأعمال: في هذا الدور، يبدأ المحترفون بالتركيز على تحديد الفرص التجارية الجديدة وبناء علاقات مع العملاء أو الشركاء المحتملين. قد يكونون أيضًا مشاركين في بحث السوق، وتحليل المنافسين، وتطوير استراتيجيات لدخول الأسواق الجديدة.

مدير حسابات/كبير حسابات: مدراء الحسابات مسؤولون عن إدارة علاقات العملاء الحالية. يعملون على فهم احتياجات العميل، وتقديم الحلول، والحفاظ على رضا العميل. قد يكون تعزيز المبيعات وبيع المنتجات المتقاطعة جزءًا من مسؤولياتهم أيضًا.

المناصب المتقدمة:

مدير/مدير تطوير الأعمال: في هذه المرحلة، يتولى المحترفون دور القيادة في أنشطة تطوير الأعمال. يشرفون على الفرق، ويحددون الأهداف، ويطورون استراتيجيات للنمو على المدى الطويل. غالبًا ما يتطلب هذا الدور التعاون مع مختلف الأقسام داخل المنظمة لت align أهداف العمل.

مدير مبيعات إقليمي: تتضمن هذه الوظيفة إدارة فريق مبيعات داخل منطقة معينة. يتولى المديرون الإقليميون للمبيعات مسؤولية تعيين أهداف المبيعات، وتوجيه فرقهم، وضمان الأداء المتسق.

المناصب القيادية العليا:

نائب رئيس تطوير الأعمال/المبيعات: في هذا الدور الرفيع، يقوم الأفراد بالإشراف على وظيفة تطوير الأعمال أو المبيعات بأكملها. يتعاونون بشكل وثيق مع إدارة C-suite لت align استراتيجيات النمو مع الأهداف العامة للأعمال. التخطيط الاستراتيجي، والتفاوض، وفهم عميق لاتجاهات السوق أمر بالغ الأهمية.

المدير التنفيذي للإيرادات (CRO): المسؤول عن الاستراتيجية العامة لتوليد الإيرادات للشركة. غالبًا ما تتضمن هذه الوظيفة إدارة كل من فرق المبيعات والتسويق، ويلعب المديرة التنفيذي للإيرادات دورًا حيويًا في تشكيل مسار نمو الشركة.

فرص ريادة الأعمال:

مؤسس/مشارك مؤسس شركة ناشئة: العديد من المحترفين ذوي الخبرة الواسعة في تطوير الأعمال والمبيعات في نهاية المطاف يؤسسون شركاتهم الخاصة. كموؤسسين أو مشاركين مؤسسين، يطبقون خبراتهم لدفع نمو مشروعاتهم الخاصة.

طوال هذا المسار المهني، يجب على المحترفين في تطوير الأعمال والمبيعات تعزيز مهاراتهم في مجالات مثل بناء العلاقات، والتفاوض، وتحليل السوق، والتواصل، والقيادة. يعتبر هذا المجال ديناميكيًا، ويتطلب التكيف مع ظروف السوق المتغيرة. غالبًا ما يمتلك المحترفون الناجحون في هذا المجال مجموعة من التفكير الاستراتيجي، ومهارات التواصل اللفظي والكتابي القوية، والتفاوض، والقيادة، وعقلية موجهة نحو النتائج.